有的投資人對于目標(biāo)公司來說就像一位情人，不想割舍，但是又想反復(fù)試探，它陌生并且冷漠，充滿神秘感。我們作為目標(biāo)公司的“后援部隊(duì)”，如何協(xié)助客戶更為有效的在僅有的時(shí)間、甚微的資源里把握投資人的脈象，實(shí)現(xiàn)反向盡職調(diào)查工作的價(jià)值？
在筆者從事反向盡職調(diào)查的工作中，投資人不愿意配合提供資料的情形較為普遍。特別是某一起中外合資成立商業(yè)管理公司，對片區(qū)商業(yè)進(jìn)行整合的項(xiàng)目，外商投資人A（以下簡稱“A公司”）本身無法通過國內(nèi)的公示系統(tǒng)查詢其基礎(chǔ)情況，被投資人B（以下簡稱“B公司”）提出了反向盡職調(diào)查的服務(wù)需求。
從此例中，我們總結(jié)出以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，供觀者探討：
一、充分認(rèn)識(shí)到反向調(diào)查工作的難度，在不影響客戶商業(yè)目的以及律師作出法律評價(jià)/判斷的基礎(chǔ)上，確定必須調(diào)查的內(nèi)容，遇到阻力可以適當(dāng)放棄調(diào)查的內(nèi)容
（一）“雞肋”資料，提供難度大而繁多，可適當(dāng)摒棄；
（二）能夠通過實(shí)地考察、互聯(lián)網(wǎng)查詢、第三方查詢等方式獲取的，可適當(dāng)摒棄；
二、充分考慮到對方的抗性，在第一輪調(diào)查表格中打破常規(guī)盡職調(diào)查的格局，并增加調(diào)查目的說理部分。
通過本項(xiàng)目的反饋情況及遇到的各項(xiàng)問題，我們認(rèn)識(shí)到，反向調(diào)查的第一輪調(diào)查表格需要與常規(guī)盡職調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行區(qū)分，可將確定必需調(diào)查內(nèi)容重點(diǎn)突出，并且對于清單中所有項(xiàng)目都應(yīng)當(dāng)增加調(diào)查項(xiàng)目說理。
必要重點(diǎn)內(nèi)容說理，可參考：
主要理由：除工商信息、經(jīng)營資質(zhì)、注冊資本等必要內(nèi)容外，還需要關(guān)注股權(quán)結(jié)構(gòu)、股東信息，對外投資等。能夠確認(rèn)其主體合法，股權(quán)結(jié)構(gòu)清晰。以及歷次的股權(quán)變更、重組拆分等，公司本次項(xiàng)目投資，符合公司內(nèi)部章程。
三會(huì)議事規(guī)則齊整、明確，方可與目標(biāo)公司的合作中，就決策、管理事項(xiàng)方面有利于形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。
因?yàn)閷I(yè)性方面，律師與會(huì)計(jì)師事務(wù)所的核查方向也必然有別，我們主要考察：
1、動(dòng)產(chǎn)/不動(dòng)產(chǎn)/知識(shí)產(chǎn)權(quán)資產(chǎn)清單：現(xiàn)有資產(chǎn)狀況；
（三）重大合同、訴訟仲裁、行政處罰核查
主要理由：標(biāo)的額巨大（一般設(shè)定標(biāo)的額需根據(jù)資金投入規(guī)模而確定）的已簽合同是否存在索賠風(fēng)險(xiǎn)，訴訟仲裁糾紛中是否存在被執(zhí)行巨額資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，行政處罰等都會(huì)影響到項(xiàng)目的正常發(fā)展。
該部分所遇到的阻力一般來說較大，因?yàn)楸煌顿Y人在該部分所要調(diào)查的內(nèi)容都表露出明顯商業(yè)目的，并且多少會(huì)涉及投資人的商業(yè)秘密。雖然簽有保密協(xié)議，但是投資人不提供該部分信息的可能性很大，例如：投資人是否由政府鼓勵(lì)資金、相關(guān)項(xiàng)目五大客戶、類似交易模式的合作狀況等等。
該部分需要加強(qiáng)雙方的溝通，促使投資人建立在一定信任基礎(chǔ)上提供類似資料：
1、本次交易的內(nèi)部、外部審批，是否有政府鼓勵(lì)資金、財(cái)稅補(bǔ)貼等；
2、與本次交易類似合作狀況；
3、擬派駐目標(biāo)公司/合資公司的人員簡歷、薪資報(bào)酬及證明（社保、稅單等證明文件）等；
4、本次交易模式相關(guān)的產(chǎn)業(yè)的主要客戶；
5、本次交易的主要投資計(jì)劃、合作方案（這一點(diǎn)根據(jù)目標(biāo)公司具體需求）。
主要理由：
1、是否會(huì)存在政府阻礙行因素阻礙項(xiàng)目發(fā)展，或者政府鼓勵(lì)機(jī)制下，使得被投資人充分知悉在何種情況下能夠達(dá)到該機(jī)制先決條件，從而促進(jìn)項(xiàng)目發(fā)展；
2、類似合作狀況，主要是考察投資人以往合作經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長避短；
3、人力資源成本預(yù)判；
4、能否為項(xiàng)目公司帶來既有客源；
5、是否與我方（被投資人）的發(fā)展計(jì)劃產(chǎn)生抵觸或阻礙行因素，如有，有必要在前期談判過程中化解此類問題。
三、其他注意事項(xiàng)
除上述實(shí)踐中注意的重點(diǎn)問題，以下主要結(jié)合筆者個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，對盡調(diào)清單的其他方面提出如下注意事項(xiàng)，供參考：
（一）表述清楚，指代明確
提供盡調(diào)清單一方，最基本的是要讓提供資料一方對清單內(nèi)容不加任何歧義的，清楚的了解所需要提供的信息。例如清單中所提到的各項(xiàng)簡稱、代詞是否在文首有相應(yīng)的注解或說明。清單中所使用的貨幣金額需明確為人民幣或是美元等計(jì)算單位。對于所使用的專業(yè)名詞應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確。
涉外或涉港澳臺(tái)盡調(diào)中，需考慮當(dāng)?shù)貙τ诖箨懙貐^(qū)習(xí)慣性用語的指代是否有差異，需考慮例如部分國家對于工商營業(yè)執(zhí)照、社保等稱呼的不同等，需就該類信息的指代進(jìn)行通用性描述（而非國內(nèi)習(xí)慣性描述）。
（二）翻譯這件“小事”？
反向盡職調(diào)查一般是與投資人的盡職調(diào)查同時(shí)進(jìn)行，故雙方都會(huì)發(fā)送給對方，讓對方能夠盡快明白、看懂的要求項(xiàng)。在涉外投融資中，我們遇到過，被投資人給投資人發(fā)送被投資人本國語言的盡職調(diào)查清單（而投資人發(fā)送給被投資人是經(jīng)過翻譯的文件），這使得投資人十分不悅，也對后續(xù)資料的提供構(gòu)成較大阻力。故條件允許情況下，盡量建議被投資人對清單翻譯成投資人本國語言，便于雙方相互溝通順暢。
通過翻譯這件“小事”，我們深知細(xì)節(jié)部分處理的不太妥當(dāng)，會(huì)影響雙方彼此信任程度，也會(huì)給前期調(diào)查增加時(shí)間成本。