黨的十八大報告明確提出了“深化金融體制改革，健全促進(jìn)宏觀經(jīng)濟穩(wěn)定、支持實體經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)代金融體系”、“實施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略”等方針政策。這既是建成小康社會、實體經(jīng)濟又好又快發(fā)展，對銀行等金融機構(gòu)的殷切期待，同時也是金融機構(gòu)持續(xù)繁榮發(fā)展的本質(zhì)要求。支持實體經(jīng)濟發(fā)展，需要改革創(chuàng)新金融服務(wù)，許多金融機構(gòu)已經(jīng)做出了成功探索。提升銀行客戶經(jīng)理綜合金融服務(wù)方案制作能力，有利于滿足客戶多樣化和個性化需求，提升客戶營銷和服務(wù)成效，促進(jìn)銀企雙贏。
綜合金融服務(wù)方案，是銀行在對客戶需求進(jìn)行認(rèn)真調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，對金融產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行全面整合，為滿足客戶需求而量身訂做的金融解決方案，是一種顧問式或提案式的營銷文書。提升銀行客戶經(jīng)理綜合金融服務(wù)方案制作能力，對于滿足客戶多樣化和個性化需求顯得急迫又重要。
具體來看，一是多措并舉，精準(zhǔn)采集客戶有效需求。要充分認(rèn)識采集客戶有效需求的重要作用。精準(zhǔn)采集客戶有效需求，有利于做到客戶營銷和服務(wù)有的放矢，事半功倍；有利于為客戶提供個性化和差異化服務(wù)；有利于提升客戶體驗和綜合貢獻(xiàn)度。要綜合運用多種途徑采集客戶需求。比如通過走訪客戶尤其高層營銷，召開銀企座談會和實地考察客戶生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)場，采取客戶有效需求。在存量挖潛上，通過對客戶財務(wù)報表分析、生產(chǎn)經(jīng)營指標(biāo)剖析，加大數(shù)據(jù)挖掘力度，提取客戶有效需求。運用銀行系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)采集客戶需求。通過運用銀行與工商局聯(lián)合開發(fā)的“工商驗資通”系統(tǒng)，與當(dāng)?shù)毓ど套圆块T溝通，從源頭上搶抓企業(yè)增資和驗資需求；通過運用相關(guān)系統(tǒng)加大對存量客戶需求分析，提高綜合貢獻(xiàn)度；通過互聯(lián)網(wǎng)搜集客戶發(fā)展最新動態(tài)，結(jié)合客戶發(fā)展戰(zhàn)略，采集有效信息。同時還要加強客戶內(nèi)外部環(huán)境分析，明確客戶需求采集重點。一是從產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、區(qū)域和市場競爭方面獲悉客戶發(fā)展的外部環(huán)境。二是從客戶股權(quán)信息、組織架構(gòu)、財務(wù)信息、業(yè)務(wù)板塊、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銀企合作情況等方面加強客戶內(nèi)部發(fā)展環(huán)境分析。三是重點關(guān)注客戶需求類別。客戶需求一般包括財務(wù)方面和非財務(wù)方面需求，其中財務(wù)方面需求包括存量資產(chǎn)的優(yōu)化、負(fù)債結(jié)構(gòu)調(diào)整、拓寬資本金渠道、成本控制、資金使用效率和增值、降低資產(chǎn)負(fù)債率和產(chǎn)業(yè)鏈延伸等；非財務(wù)需求包括加強內(nèi)部管理、提升客戶市場形象等等。
二是整合資源，優(yōu)化銀行產(chǎn)品組合。銀行產(chǎn)品組合是根據(jù)對客戶的需求分析，充分利用銀行的各種資源而為其設(shè)計和提供的產(chǎn)品和服務(wù)配置，所提供的產(chǎn)品的寬度與深度有一個最優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)。為此，客戶經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品組合時應(yīng)注意：熟悉銀行產(chǎn)品。金融產(chǎn)品是服務(wù)客戶的載體和工具，只有“知己知彼”，方可在客戶營銷和服務(wù)時“百戰(zhàn)不殆”。
根據(jù)客戶需求特點進(jìn)行產(chǎn)品組合。金融服務(wù)方案中提供的產(chǎn)品組合應(yīng)該以采集到的客戶有效需求為基礎(chǔ)，切忌產(chǎn)品羅列和簡單堆砌。為此應(yīng)該根據(jù)客戶需求特點按照輕重緩急進(jìn)行排序，提供有效產(chǎn)品組合。根據(jù)客戶偏好進(jìn)行產(chǎn)品組合。以客戶理財需求為例，對于風(fēng)險偏好型客戶，可以在風(fēng)險告知情況下為客戶配置股票型基金等高收益和高風(fēng)險產(chǎn)品；對于風(fēng)險規(guī)避型客戶，可以提供國債、保本理財型產(chǎn)品。根據(jù)客戶規(guī)模、所處產(chǎn)業(yè)鏈位置及行業(yè)特征配置產(chǎn)品。比如根據(jù)客戶規(guī)模，從企業(yè)生命周期角度，結(jié)合戰(zhàn)略性客戶、大型客戶、中型和小型客戶需求特征配置銀行產(chǎn)品；根據(jù)客戶所處產(chǎn)業(yè)鏈位置，為客戶重點配置供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品；根據(jù)客戶所處行業(yè)特征挖掘需求，配置產(chǎn)品等。
三是掌握要領(lǐng)，提升金融服務(wù)方案制作能力。金融服務(wù)方案是展示銀行形象的平臺，是銀行營銷策略的載體，也是整合銀行資源滿足客戶需求的紐帶?？蛻艚?jīng)理提升金融服務(wù)方案制作能力，首先是要規(guī)范化，還要給客戶留下清新、間接、明了和專業(yè)專注的良好印象。同時要將客戶需求和產(chǎn)品組合有機結(jié)合。其次客戶需求挖掘和準(zhǔn)確定位是做好綜合金融服務(wù)方案的前提和基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上做好銀行產(chǎn)品和服務(wù)組合，要體現(xiàn)前后呼應(yīng)，有求必應(yīng)。再次是要加強團隊協(xié)作。金融服務(wù)方案制作過程中，應(yīng)組建對應(yīng)的團隊。從客戶需求采集、到產(chǎn)品組合再到方案設(shè)計、編寫和確定，應(yīng)充分加強團隊成員分工協(xié)作，群策群力，最大限度體現(xiàn)銀行的專業(yè)水平。當(dāng)然也要規(guī)避幾個常見問題：一是簡單復(fù)制修改，金融服務(wù)方案缺少個性化和差異化。二是產(chǎn)品羅列過多，沒有針對性。三是客戶需求理解不到位，信息采集分析不到位。四是服務(wù)理念不到位、不專業(yè)。五是金融服務(wù)方案動態(tài)調(diào)整、跟蹤服務(wù)評價不到位。