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市場營銷,重要的不只是4P

發(fā)布日期:2024-08-13    來源:單仁說 單仁行  瀏覽次數(shù):501
核心提示:市場營銷,重要的不只是4P


01 1960年,美國營銷學(xué)大師杰羅姆·麥肯錫,在他的著作《市場營銷學(xué)基礎(chǔ)》中提出了4P理論。

 

這里額外區(qū)分一下,總有人把他和麥肯錫搞混了。、

今天全球頂尖的咨詢公司麥肯錫1926年就成立了,他的創(chuàng)始人叫詹姆斯·麥肯錫,他可是管理咨詢的祖師爺,開創(chuàng)了現(xiàn)代的管理咨詢。 他寫的《管理與咨詢》、《案例分析》、《預(yù)算控制》一系列著作,都屬于開拓性的創(chuàng)新,也給我們這些后來者開辟出了道路。 讓我們有機會去細分出不同的企業(yè)需求和客戶,給他們提供不同領(lǐng)域但同等重要的服務(wù),比如說營銷、戰(zhàn)略、人力等等。 所以,同樣的問題,4P理論重要的地方在于什么? 杰羅姆·麥肯錫在解釋4P的時候,反復(fù)強調(diào),營銷絕對不是把錢都花在廣告上,而是結(jié)合4P里的每一個P,才能收獲成效。 我們簡單看看這4P,第一個P代表產(chǎn)品,比如說產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、設(shè)計、技術(shù)。 

第二個P代表價格,也就是產(chǎn)品售賣的價格、折扣、支付方式。 

第三個P代表渠道,也就是銷售渠道、庫存、店鋪的地理位置、物流配送。 

第四個P代表促銷,也就是廣告宣傳、公關(guān)宣傳和促銷活動。 

所以,你看,4P重要的在于,他把市場營銷從“打廣告”的概念,細分成了4個領(lǐng)域,告訴企業(yè),市場營銷有這4個領(lǐng)域要多管齊下。 但是,我們可以發(fā)現(xiàn)一點,我們做的這一切,到底是為了達到一些什么樣的“目的”呢? 4P理論覆蓋了市場營銷的活動領(lǐng)域,但并沒有清晰的指明“我們的顧客,我們所創(chuàng)造的價值是什么?” 那么,我們的顧客,我們的價值由什么來決定? 我想,他們應(yīng)該由STP來決定。 


02 STP也叫目標營銷,它并不難理解。 


其實,我們會發(fā)現(xiàn),絕大多數(shù)經(jīng)典流傳、歷久彌新的方法和思維,都是簡單和清晰的。 

STP理論分為3步: 

第一步、市場細分(Segmentation):根據(jù)顧客群的具體需求,把他們做分類。

第二步、目標鎖定(Targeting):選擇對公司最有利,最有可能滿足的目標對象和市場。

第三步:定位(Positioning):從自身的優(yōu)勢出發(fā),思考對手提供的價值和顧客的需求,找到自己的差別化競爭優(yōu)勢,確定自己的市場位置。 

簡單來說,STP的核心邏輯就是:我針對誰,誰才是我真正的顧客?我完成什么,我要給真正的顧客提供什么獨特的價值?

所以,我們可以發(fā)現(xiàn),4P是不是有點像是實現(xiàn)STP的手段?STP在前,4P在后,先有目標,再有行動。 

對我們很多企業(yè)來說,當我們今天去向?qū)>匦?、新質(zhì)生產(chǎn)力靠攏的時候。一定要提前選擇好自己的目標市場, 我相信,未來市場當中,不會有太多針對所有人群的標準化、大眾化的產(chǎn)品,這樣的產(chǎn)品在未來一定會越來越少。 

但是,一定會有大量的細分市場冒出來,這些細分市場是企業(yè)發(fā)展當中非常重要的機會點,它就是我們賴以持續(xù)成長的“利基市場”。 

當然,特別重要的部分在于,我們?nèi)ミx擇“利基市場”的時候,除了考慮產(chǎn)品應(yīng)用場景,顧客需求和單位客戶的貢獻度,一定要去考慮自身的條件,也就是企業(yè)的能力畫布。 

當我們的能力可能暫時沒辦法延伸到很長,企業(yè)的能力、資本和領(lǐng)域如果不匹配,那這樣的訂單和需求寧可不做,也不要貿(mào)然跨越到一個不熟悉,跟自身能力關(guān)聯(lián)程度不高的領(lǐng)域。 

我不需要面向太多的人群,而是鎖定真正需要我的那部分人,把市場需求和產(chǎn)品應(yīng)用場景緊密結(jié)合起來,給特定對象一個更好的解決方案,這也就是做一公分的寬度,做一公里的深度。


03 當然,有STP就夠了嗎? 


還不夠。 

因為在今天的視播時代,STP還不算一個完整的策略思考,它還缺少了兩個重要的部分。 

哪兩個呢? 

第一個是Site,營銷地點,也就是我們在哪里尋找顧客?我們的顧客時常出現(xiàn)在什么地方? 

它包含了線下的實際地點,當然,我們更強調(diào)于顧客所出現(xiàn)的線上地點,因為它沒有空間和時間的限制。 

今天的顧客廣泛的存在于各大視頻平臺,通過視頻的內(nèi)容聚合和快速傳播,去了解和認知這個世界所發(fā)生的一切。 

對企業(yè)來說,我們講顧客在哪,企業(yè)就應(yīng)該出現(xiàn)在他們身邊,這就是為什么我們要講全域布局。 

第二個是Touch,客戶觸達。 

當我們知道顧客在哪里的時候,我們就需要創(chuàng)造一個與他們“接觸”的機會。 

這就是觸達。 

當然,我們把客戶觸達分為“觸碰”和“觸動”。 

觸碰就是包含了產(chǎn)品功能的實際體驗、服務(wù)的互動、賣點的展示、品類和場景的區(qū)分,讓顧客對我們有所了解。 

觸動更在于精神層面,包含品牌理念、企業(yè)文化、品牌故事、創(chuàng)始人故事,讓顧客對我們產(chǎn)生好感,有共鳴。 

這就是為什么我們講要做到矩陣營銷,企業(yè)需要根據(jù)觸碰和觸動的不同針對點,創(chuàng)造出大量的矩陣賬號,快速的獲取流量。 

很多企業(yè)對于品牌的概念設(shè)想的非常好,但在營銷的過程中,特別是視頻內(nèi)容空泛的表達,品牌沒有一個立體的形象,價值沒有被完全塑造出來,不容易被記住。 

一定要知道我們在不同的場景里面,扮演了什么角色,在什么環(huán)節(jié)發(fā)揮了什么作用,能給客戶帶來什么。 

對客戶來說,我對你的信任感,在我沒有跟你接觸,看到具體的產(chǎn)品和服務(wù)之前,只是憑感覺去做判斷的。

這種感覺就是來自于企業(yè)在全域平臺的賬號內(nèi)容,包括主頁、文字信息、圖片信息、視頻信息。 

所以,在我們所有的傳播當中,特別是我們未來的所拍的圖片和視頻,一定要建立起自己的矩陣賬號,不斷去觸碰、觸動對方,給對方一種可信任的感覺,這一點特別重要。 

這樣一旦有詢盤的時候,客戶就知道跟你合作是很清晰的,你也知道怎么跟他去做配合。 

當然,這樣去做的時候,我們一定會學(xué)會利用“文思子牙”這樣的專業(yè)營銷AI,去幫助我們減輕負擔。
 不管是營銷內(nèi)容的創(chuàng)作,營銷視頻的創(chuàng)作,還是賬號運營、優(yōu)化、分發(fā)的一整套流程,都可以讓文思子牙去完成,降低我們的人員成本,提高內(nèi)容創(chuàng)作的精準度和專業(yè)度,提升企業(yè)在全域矩陣進行營銷的效率和效能。

這是企業(yè)達成全域矩陣營銷的一個重要核心。 

營銷在不斷發(fā)展,企業(yè)也在不斷追求增長,我們既要堅守初心,洞悉行業(yè)本質(zhì),又要不斷研究變化,在經(jīng)營手段和營銷方法上要因變而變。 

這樣才能確保我們在這個市場里,能夠真正擁有更高的知名度,成為客戶的首選。

 



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