導(dǎo)讀：
后疫情時(shí)代，數(shù)字化營銷在眾多趨勢(shì)的共同推動(dòng)下，被送上了加速賽道。在獨(dú)立售后市場(chǎng)，省時(shí)、高效、直接的數(shù)字化營銷也成為眾多汽后企業(yè)在新形勢(shì)下贏得新增長的通路之一。
在第五屆汽后西湖峰會(huì)同期舉辦的汽配供應(yīng)鏈（西湖）增長峰會(huì)上，上海正瀾管理咨詢有限公司創(chuàng)始人劉金偉先生，通過視頻的方式為參會(huì)嘉賓帶來《售后市場(chǎng)數(shù)字化營銷贏增長》的主題分享。劉老師在分享中重點(diǎn)分析了平臺(tái)商與品牌商業(yè)績下滑的原因，同時(shí)也針對(duì)性地提出了相關(guān)的解決思路。
造成品牌商和
平臺(tái)商業(yè)績下滑的原因是什么？
今年8月，一些平臺(tái)商和品牌商出現(xiàn)了業(yè)績下滑的現(xiàn)象，個(gè)別企業(yè)甚至下滑達(dá)到50%。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢？
一般來說，品牌商的業(yè)務(wù)主要分為三塊：
第一個(gè)，外貿(mào)業(yè)務(wù)。今年，國外局勢(shì)動(dòng)蕩，不確定因素增多，對(duì)品牌商造成很大的影響，外貿(mào)業(yè)務(wù)訂單不夠穩(wěn)定。同時(shí)，上半年輸入膨脹，原材料成本大幅度上升，疫情的反復(fù)，供應(yīng)鏈的不確定，海外的物流費(fèi)用也相當(dāng)?shù)母撸C合來看外貿(mào)出口有銷量但是沒有利潤。
第二個(gè)，平臺(tái)業(yè)務(wù)。2019年來，國內(nèi)民族品牌貼牌的業(yè)務(wù)大幅度增長。以易損件為例，工廠的售后業(yè)務(wù)品牌增長一年達(dá)到500萬、1000萬、2000萬甚至3000萬是相當(dāng)不容易的，但由于聯(lián)盟連鎖品牌的大幅度增長，導(dǎo)致品牌商的貼牌業(yè)務(wù)指數(shù)級(jí)的增長。
第三個(gè)，售后業(yè)務(wù)。很多品牌商在今年都有30%的下滑，造成下滑的原因有疫情、內(nèi)部競爭，當(dāng)然也有消費(fèi)需求下滑、消費(fèi)萎縮等因素的影響。
對(duì)于平臺(tái)商來說，傳統(tǒng)的4P理論是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。但現(xiàn)在，應(yīng)該是“4P×杠桿”的新理論。
第一個(gè)要說的就是產(chǎn)品，平臺(tái)通過貼牌和代工獲得大量的產(chǎn)品；第二個(gè)是價(jià)格，品牌商同一個(gè)品牌的價(jià)格，平臺(tái)會(huì)更便宜；第三個(gè)，門店數(shù)量，平臺(tái)經(jīng)過幾年實(shí)現(xiàn)了2000+或者3000+的加盟店，所以渠道是創(chuàng)造了平臺(tái)的先河和歷史；第四個(gè)是促銷，不同的時(shí)間不同的品類連續(xù)做促銷。
最后要加上金融杠桿，所謂的金融杠桿就是供應(yīng)鏈金融。實(shí)際上供應(yīng)鏈金融就是平臺(tái)擔(dān)保，為加盟商發(fā)貨提供資金保障的手段。在“4P×杠桿”模式驅(qū)動(dòng)下，加上平臺(tái)和資本對(duì)賭，在2022年由于疫情的原因?qū)е落N量同樣下滑比較大。
如何在執(zhí)行層面真正賦能經(jīng)銷商？
今年，上海疫情形勢(shì)嚴(yán)峻，導(dǎo)致很多平臺(tái)商和品牌商業(yè)務(wù)大幅度下滑，但這個(gè)因素也不是最根本的。是什么原因?qū)е铝似脚_(tái)商和品牌商同時(shí)下滑呢？
可以想象一下，品牌商的經(jīng)銷商和平臺(tái)商的加盟商，到底是夫妻關(guān)系還是情人關(guān)系？工廠沒有幫助經(jīng)銷商做售出，沒有幫助經(jīng)銷商與修理廠建立客情。同樣這個(gè)邏輯更適合平臺(tái)商，因?yàn)楫a(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，加上供應(yīng)鏈杠桿的驅(qū)動(dòng)，推動(dòng)了平臺(tái)的快速成長，平臺(tái)商僅用幾年時(shí)間就做到了從0到1、從1到5的過程。
從戰(zhàn)術(shù)的層面分析，有兩個(gè)原因：加盟商（平臺(tái)）、經(jīng)銷商（品牌方）全部沒有給經(jīng)銷商賦能，幫助經(jīng)銷商做售出，幫助經(jīng)銷商和平臺(tái)商建立關(guān)系?；诖耍覀冏隽诉@樣幾件事情：
第一件，我們用抖音做了一些數(shù)字化的工具，希望品牌商和經(jīng)銷商能夠直接做溝通。
第二，應(yīng)用一物一碼，也是一個(gè)數(shù)字化營銷工具。相當(dāng)于給每個(gè)產(chǎn)品賦一個(gè)身份證，修理工每打開產(chǎn)品一次，掃碼可以拿紅包，修理廠老板可以積分，像蓋茨和NGK的國內(nèi)市場(chǎng)不僅這樣操作，同時(shí)在經(jīng)銷商層面大力推廣對(duì)品牌進(jìn)行售出，也在一定程度上實(shí)現(xiàn)了對(duì)國內(nèi)品牌的打壓。
第三，推出地推團(tuán)隊(duì)+方法+工具的方法，基本上5+1也就是6天銷售額可以能達(dá)到10萬左右，現(xiàn)金可以達(dá)到3~5萬這個(gè)區(qū)間。通過地推來拿到加盟商或者經(jīng)銷商的配送服務(wù)半徑200家修理廠的畫像，然后根據(jù)客戶的畫像，把不同的產(chǎn)品、不同的服務(wù)和不同的承諾以及不同標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)推給他，讓品牌信息越過經(jīng)銷商傳遞給修理廠，以此實(shí)現(xiàn)在目標(biāo)修理廠里把一些最有價(jià)值的大區(qū)域進(jìn)行長期的線上和線下的跟蹤。
第四，抖音或者企業(yè)微信。我們一直希望在有了企業(yè)微信、抖音、視頻號(hào)以后，能夠把工廠和修理廠之間的信息流擊穿。
連鎖加盟平臺(tái)燒了這么多錢卻依舊沒能逃過疫情期間業(yè)績大幅度下滑，核心在于他們沒有幫助加盟商做售出，沒有幫加盟商做客情。真正的服務(wù)不是把貨壓給加盟商或者工廠把貨壓給經(jīng)銷商，真正要做到的是因地制宜、實(shí)事求是，大膽的探索，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的工具和修理廠做更多的對(duì)接、更多的觸碰，把這種關(guān)系向前推進(jìn)，也就是說工廠和經(jīng)銷商之間要從F2B到F2b轉(zhuǎn)變，平臺(tái)商就是S2b的轉(zhuǎn)變。
最后，我也想和大家分享三個(gè)問題，希望大家能夠一起思考，一起探索：
第一，現(xiàn)在眾多工廠，包括現(xiàn)在很多大型企業(yè)，還是按照中國地圖的行政區(qū)劃，按東西南北分六大戰(zhàn)區(qū)，按照中國地圖劃分銷售區(qū)域是合理科學(xué)的嗎？有沒有更好的改進(jìn)方法？
第二，業(yè)務(wù)人員在公司市場(chǎng)部足夠強(qiáng)大，沒有培訓(xùn)、沒有賦能的前提下，業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商業(yè)績還有影響嗎？影響有多大？如果沒有業(yè)務(wù)員，業(yè)績會(huì)發(fā)生多大的下滑？
第三，現(xiàn)在很多企業(yè)從老板到總經(jīng)理，還是以快消品的理念建平臺(tái)和工廠，請(qǐng)問有快消品基因的經(jīng)理做市場(chǎng)部的老大還適合嗎？
在當(dāng)前的大環(huán)境下，無論是國家、企業(yè)家還是個(gè)人，如何面對(duì)不確定性？我們真正要做的是適應(yīng)不確定性，永遠(yuǎn)保持初心，初心不改，激情不改，創(chuàng)新不改。