一邊被時(shí)代所需要，另一邊卻被需求方所猜忌及質(zhì)疑其服務(wù)的可靠性，這是目前創(chuàng)新B端服務(wù)企業(yè)及B端服務(wù)技術(shù)產(chǎn)品面臨的窘境。
B端產(chǎn)品是為企業(yè)業(yè)務(wù)而提供服務(wù)的產(chǎn)品，企業(yè)的業(yè)務(wù)是比較復(fù)雜的，企業(yè)痛點(diǎn)一般有提升效率、提升管理、提升產(chǎn)能、提升銷售、提升收益等等，那么B端產(chǎn)品要能解決企業(yè)的痛點(diǎn)才有生命力。
B端產(chǎn)品經(jīng)理要深入企業(yè)內(nèi)部，了解企業(yè)管理模式、銷售模式、業(yè)務(wù)模式、商業(yè)模式等，才能在千絲萬(wàn)縷中抓到事物的本質(zhì)，就是我們常說(shuō)的“我們要比業(yè)務(wù)還要懂業(yè)務(wù)”，才能規(guī)劃出一個(gè)符合企業(yè)管理需要的產(chǎn)品，接下來(lái)為大家簡(jiǎn)單介紹，希望能幫助打開(kāi)您的思路，打造出一個(gè)成功的產(chǎn)品。
一、了解B端產(chǎn)品生命周期
建設(shè)規(guī)劃產(chǎn)品之前我們先了解下B端產(chǎn)品生命周期，在規(guī)劃產(chǎn)品時(shí)候要結(jié)合產(chǎn)品生命周期來(lái)規(guī)劃，如在MVP階段我們要如何做產(chǎn)品規(guī)劃、在PMF階段我們要如何做產(chǎn)品規(guī)劃等等，任何有違背自然規(guī)律的產(chǎn)品規(guī)劃都可能導(dǎo)致我們產(chǎn)品不能按我們?nèi)缙诘南Ｍl(fā)展。
MVP：最小可行性產(chǎn)品，對(duì)于B端產(chǎn)品是復(fù)雜的，是一組功能組合才能解決企業(yè)的問(wèn)題，在啟動(dòng)時(shí)候要抓住企業(yè)根本痛點(diǎn)而提供解決方案，我們提供的是一個(gè)完整的解決方案，但產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)是一個(gè)最小可行方案，讓企業(yè)清楚了解如何解決的問(wèn)題，從而讓我們付出最小的代價(jià)又有客戶為產(chǎn)品買(mǎi)單。
MVP階段建議與客戶共創(chuàng)，共創(chuàng)時(shí)最好能與客戶一起辦公，觀察客戶實(shí)際業(yè)務(wù)的處理過(guò)程，甚至有條件的情況下能與企業(yè)一起完成業(yè)務(wù)，才能發(fā)現(xiàn)客戶真正的問(wèn)題，從而找到最優(yōu)的方案，然后告訴客戶，與客戶討論，讓客戶指出問(wèn)題所在，從而設(shè)計(jì)出滿足客戶需求的產(chǎn)品。
PMF：產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)，解決產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題，能夠成功獲得第一批客戶，但獲客成本極高。作為產(chǎn)品經(jīng)理要深入?yún)⑴c到第一批獲客中，了解第一批客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)值是如何傳遞給我們客戶，甚至我們還要進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)施，幫助客戶用起來(lái)。產(chǎn)品經(jīng)理這時(shí)候要謹(jǐn)慎擴(kuò)張，圍繞核心功能不斷完善我們的產(chǎn)品。
GTM：商業(yè)化契合點(diǎn)，解決產(chǎn)品商業(yè)化道路設(shè)計(jì)問(wèn)題，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，為市場(chǎng)擴(kuò)張鋪墊。產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常要思考是產(chǎn)品如何賦能市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)，不止需要提供報(bào)告和需求總結(jié)，產(chǎn)品經(jīng)理參與推廣策略的制定、解決方案的包裝。共同討論出產(chǎn)品的發(fā)展方向，從根本上解決“賣(mài)什么”的問(wèn)題，告別閉門(mén)造車。
對(duì)于銷售的賦能：行業(yè)內(nèi)早就形成了比較通用的框架可供參考，即銷售工具包+培訓(xùn)；銷售工具包也便向于全面、標(biāo)準(zhǔn)、即插即用，銷售直接打開(kāi)工具包-找到客戶需要的內(nèi)容-發(fā)送就行了。
工具包也需要給銷售自由發(fā)揮的空間，配置專屬方案。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)可以適當(dāng)擴(kuò)張，根據(jù)企業(yè)規(guī)模不同、行業(yè)不同等特點(diǎn)，向不同客戶進(jìn)行擴(kuò)張，也可以向相同客戶擴(kuò)充不同產(chǎn)品線，原則上圍繞核心功能向不同客戶擴(kuò)張。
SU：規(guī)?；鲋?，快速成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，產(chǎn)品要往不同行的業(yè)務(wù)發(fā)展，通過(guò)可復(fù)制的商業(yè)模式，復(fù)制到不同行業(yè)，產(chǎn)品能滿足不同行業(yè)、不同規(guī)模企業(yè)。
產(chǎn)品經(jīng)理要把握住每一個(gè)新進(jìn)入行業(yè)機(jī)會(huì)，看到機(jī)會(huì)就要大膽嘗試，與行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)建立聯(lián)系，通過(guò)標(biāo)桿樹(shù)立品牌知名度，甚至在某個(gè)區(qū)域也要樹(shù)立標(biāo)桿企業(yè)，通過(guò)不斷復(fù)制到不同行業(yè)、不同地區(qū)，讓產(chǎn)品成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。
DP：確保領(lǐng)導(dǎo)地位，如何增加市場(chǎng)份額，提升公司利潤(rùn)，成為市場(chǎng)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，最好能找到第二條、第三條增長(zhǎng)曲線，通過(guò)不同產(chǎn)品組合拿下一個(gè)個(gè)市場(chǎng)份額，成為市場(chǎng)獨(dú)角獸。
我們了解產(chǎn)品生命周期，如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃落地呢？B端產(chǎn)品規(guī)劃就是從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行過(guò)程，產(chǎn)品經(jīng)理做到知行合一，知道我們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)產(chǎn)品，我們究竟要做一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，能為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值，我們將如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品。
即使我們知道路在何方，北極星指引著我們前進(jìn)的方向，除了抬頭看天，也要低頭看路，腳下還有濕地沼澤、沙漠、湖泊、河流等，一不小心可能陷入泥坑、掉入水中，我們把路上遇到困難當(dāng)作成長(zhǎng)的絆腳石，在歷練中才能成長(zhǎng)。
從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行過(guò)程中，務(wù)必要以客戶為中心，真正解決客戶的痛點(diǎn)，產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃就是解決問(wèn)題域的能力，考驗(yàn)的是我們的洞察能力，這里要多接觸客戶、與客戶做朋友，經(jīng)常多問(wèn)自己幾個(gè)為什么。
如：客戶這樣做會(huì)有什么問(wèn)題？是不是有更好的解決方案？類似產(chǎn)品他們會(huì)怎么做？洞察發(fā)現(xiàn)了客戶痛點(diǎn)，探索問(wèn)題的解決方案，我們要采用什么樣的解決方案來(lái)解決問(wèn)題，這時(shí)候可采用原型設(shè)計(jì)、流程圖等，去跟我們用戶溝通交流，這樣的方案能否解決他們的問(wèn)題，甚至跟我們關(guān)系比較好的客戶，可以直接問(wèn)他們，做出這樣產(chǎn)品你愿意為此買(mǎi)單？
客戶愿意買(mǎi)單就是成功一半，我們就快速根據(jù)方案啟動(dòng)開(kāi)發(fā)，快速迭代交付上線，讓共創(chuàng)客戶使用，根據(jù)使用結(jié)果完善我們的產(chǎn)品。
二、B端企業(yè)拿下市場(chǎng)的3個(gè)基本原理
在筆者看來(lái)，B端企業(yè)要拿下市場(chǎng)，需要遵循3個(gè)基本的原理：
第一、專業(yè)精神
相信大家都不會(huì)否認(rèn)專業(yè)對(duì)于獲取客戶的重要性。但可惜的是，在面向客戶的時(shí)候，B端服務(wù)企業(yè)雖然不斷去闡述自己是如何專業(yè)，但在甲方心里更多卻認(rèn)為僅是銷售的技巧。
問(wèn)題具體出在哪里呢？
實(shí)際上不是闡述自己專業(yè)是錯(cuò)的，而是專業(yè)前面的定語(yǔ)錯(cuò)了。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，很多企業(yè)會(huì)提到自己在營(yíng)銷是專業(yè)的、在代運(yùn)營(yíng)是專業(yè)的，但是，同樣的營(yíng)銷服務(wù)商和代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也會(huì)跟同一批客戶提到自己是在這個(gè)領(lǐng)域是專業(yè)的。市場(chǎng)很大，服務(wù)商很多，在這個(gè)時(shí)候，甲方很難感知到誰(shuí)是專業(yè)的。
因此，在讓自己變得專業(yè)的時(shí)候，需要注意的是，你需要是在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域精通來(lái)與競(jìng)品的能力有足夠的差異化，這個(gè)你精通的細(xì)分領(lǐng)域應(yīng)該是其他勢(shì)力無(wú)法立刻獲取的。這也是當(dāng)今大部分創(chuàng)新B端產(chǎn)品成功的原因。
在飛書(shū)上位前，企業(yè)辦公軟件已經(jīng)有釘釘和企業(yè)微信等占據(jù)江山的產(chǎn)品了，但飛書(shū)基于組織協(xié)作的創(chuàng)新能力，迅速占據(jù)了很多需要進(jìn)行高頻協(xié)作的創(chuàng)新企業(yè)的辦公軟件市場(chǎng)。這才是專業(yè)的定語(yǔ)的重要性。如果飛書(shū)一開(kāi)始在產(chǎn)品研發(fā)和能力積累的時(shí)候，專業(yè)前面的定語(yǔ)僅僅是辦公軟件，那肯定無(wú)法撼動(dòng)既有“前輩”的地位，因此飛書(shū)一開(kāi)始強(qiáng)調(diào)的是組織協(xié)作。
當(dāng)然，專業(yè)前面的“定語(yǔ)”，并不是拍個(gè)腦袋就定下來(lái)的，真正的賽道是需要鉆研出來(lái)的，哪個(gè)賽道延伸起來(lái)更好，哪些賽道更有辨識(shí)度，這是B端企業(yè)必須要把握的。歸納起來(lái)，在尋找定語(yǔ)時(shí)，服務(wù)商需要關(guān)注：1.辨識(shí)度；2.這個(gè)方向是大部分目標(biāo)客戶需要的。
第一點(diǎn)容易找到破解之道，但不少企業(yè)折在第二點(diǎn)上。比如有很多B端服務(wù)企業(yè)把售后回應(yīng)速度、價(jià)格最優(yōu)、可以打折作為主要的定語(yǔ)，但這些定語(yǔ)很難撬動(dòng)到大量的客戶痛點(diǎn)。
那什么樣才是放在專業(yè)精神前面比較好的定語(yǔ)呢？舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，過(guò)去國(guó)內(nèi)電商希望在線上有自己的站點(diǎn)賣(mài)貨，而不只需局限在淘寶上，而有一些企業(yè)就建立了能在微信賣(mài)貨的店鋪建站平臺(tái)，讓自己成為幫賣(mài)家在私域賣(mài)貨最專業(yè)的建站服務(wù)商。的確在每個(gè)私域渠道暫未打通的年代，這個(gè)專業(yè)能力所覆蓋的客戶的面足夠巨大，因?yàn)楫?dāng)時(shí)大部分的國(guó)內(nèi)商家都認(rèn)為私域是趨勢(shì)。
顯然，在更垂直的賽道專業(yè)化更符合B端服務(wù)企業(yè)的利益，也讓其能給甲方更多信任度。畢竟，一個(gè)普通的服務(wù)商不可能在一個(gè)比較泛的賽道上有十全十美的專業(yè)，那需要多少人才才能做到啊？再如，當(dāng)服務(wù)商說(shuō)自己的廣告投放是專業(yè)的，那當(dāng)場(chǎng)甲方擰出PMAX廣告素材的難點(diǎn)，又有哪個(gè)服務(wù)商銷售人員能繼續(xù)談笑風(fēng)生，體現(xiàn)出自己的專業(yè)性呢？
第二、客戶英雄化
B端服務(wù)商服務(wù)的企業(yè)通常都承受著多變的市場(chǎng)以及較大的風(fēng)險(xiǎn)，他們是直接給C端用戶提供產(chǎn)品或者服務(wù)是玩家，也是在商業(yè)市場(chǎng)中被大眾所感知到的主角。他們本身就是應(yīng)該被歌頌的英雄。
B端服務(wù)商在進(jìn)行服務(wù)的時(shí)候，也應(yīng)該本著該精神，去支持服務(wù)甲方企業(yè)完成英雄的壯舉。這并不是要服務(wù)商一味地奉承，而是需要服務(wù)商在對(duì)外市場(chǎng)宣傳時(shí)以及與自己團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一服務(wù)體驗(yàn)時(shí)所需強(qiáng)調(diào)的心態(tài)。而B端服務(wù)商的成功本身就在于它能支持服務(wù)的企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功。
在2021年Shopify有一個(gè)年度回顧及對(duì)外宣傳視頻，筆者摘抄了其中一句話，大家感受下Shopify在對(duì)外宣傳的時(shí)候，如何把重心放在本身在進(jìn)行“英雄”創(chuàng)舉的客戶的：
“You showed us you're never too old or too young to follow your dreams”（該場(chǎng)景展現(xiàn)了一名老人家和小孩子創(chuàng)業(yè)的故事，從側(cè)邊展現(xiàn)了Shopify支持有夢(mèng)想的人去實(shí)現(xiàn)自我追求）
類似這樣以客戶為重心，并且歌頌客戶的宣傳手段，常出現(xiàn)在大型B端企業(yè)服務(wù)公司中，他們不僅在對(duì)外宣傳的時(shí)候歌頌客戶，也極力在內(nèi)部去讓員工明白，支持客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想才是公司得以繼續(xù)往前發(fā)展的重要手段。這一切不僅僅在于讓客戶自己“爽”，而在于產(chǎn)生共情，拉近與客戶的距離，并且明確好自己的角色，你是支持者，客戶成功，你才會(huì)成功。
第三、共創(chuàng)愿望
上面提到要以支持者的角色與甲方建立聯(lián)系，甲方是業(yè)務(wù)的主角，那支持者與甲方具體的協(xié)作方式是怎么樣的呢？筆者認(rèn)為共創(chuàng)是甲乙雙方最好的關(guān)系。
在服務(wù)市場(chǎng)中，有部分的企業(yè)在進(jìn)行服務(wù)銷售過(guò)程中，通過(guò)給客戶營(yíng)造“他很多都不懂”的氣氛，來(lái)提升獲客的勝算。在這種獲客方式下談下的生意，甲方往往一開(kāi)始是以依賴方的角色進(jìn)入這次合作，并且以“把東西交給乙方就好”的心態(tài)去看待業(yè)務(wù)發(fā)展這個(gè)事情，最終結(jié)局常常是業(yè)務(wù)推進(jìn)變得尤為艱難。
為什么呢？實(shí)際上無(wú)論甲方和乙方，在這種合作關(guān)系建立時(shí)，把業(yè)務(wù)看作是多個(gè)模塊組合成的整體，各個(gè)模塊相互之間是互不干涉的，比如你需要把書(shū)整齊擺放，只需要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)書(shū)架即可。甲方往往認(rèn)為乙方是一個(gè)萬(wàn)能的工具，采購(gòu)后則可以一勞永逸。
但商業(yè)并不是簡(jiǎn)單地購(gòu)買(mǎi)一個(gè)工具即可完成的事情。在真實(shí)的產(chǎn)業(yè)中，服務(wù)商雖然僅提供一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的一部分解決方案，但要真正推進(jìn)業(yè)務(wù)的進(jìn)行，僅僅只有乙方是不夠的，因?yàn)楝F(xiàn)代商業(yè)一個(gè)業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度不能只通過(guò)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)即可解決所有問(wèn)題。
對(duì)于B端企業(yè)來(lái)說(shuō)，其對(duì)待客戶的角度應(yīng)該是呈現(xiàn)自己的專業(yè)性之余，需要讓客戶明白自己的缺陷。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，有的跨境電商營(yíng)銷企業(yè)可能有豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但不一定是針對(duì)所有的產(chǎn)品都在行。
對(duì)產(chǎn)品了解的往往是客戶，在合作過(guò)程中應(yīng)采取共創(chuàng)的方式進(jìn)行協(xié)作。如果自大到自己可以替代客戶去了解這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，給客戶進(jìn)行產(chǎn)品定位，并且在這個(gè)市場(chǎng)中完成業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)，那該企業(yè)實(shí)在是低估了客戶在進(jìn)行的業(yè)務(wù)的復(fù)雜性了。真實(shí)情況是一個(gè)業(yè)務(wù)的成功，必須雙方各司其職。
但也會(huì)有人提到，提前暴露自己的局限性，會(huì)否讓客戶認(rèn)為In house團(tuán)隊(duì)才是最適合的解決方式？實(shí)際上，大部分甲方公司是知道服務(wù)商的局限性的，因?yàn)榧追奖旧韺?duì)產(chǎn)品的理解肯定是高于其他非專業(yè)人士的。
服務(wù)商需要做的是要表現(xiàn)出共創(chuàng)的愿望，甲方懂產(chǎn)品，乙方懂一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，在一起能產(chǎn)生足夠大的勢(shì)能，業(yè)務(wù)就可以推進(jìn)到更高的層次。
而要表達(dá)出這樣的愿望，乙方往往在洽談合作初期愿意投入精力、人力與甲方進(jìn)行互動(dòng)、了解，一起共創(chuàng)解決方案，而不是一開(kāi)始以高高在上的姿態(tài)去讓甲方認(rèn)為自己在這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域是做不好的，全包給乙方即可。因此，需要的是乙方在于甲方接洽初期更加關(guān)注在合作配合方面，而不是在銷售技巧方面。
當(dāng)然，上述三點(diǎn)僅是筆者在觀察中提到的一些經(jīng)驗(yàn)之談，B端服務(wù)是一個(gè)非?？季揩@客效率的業(yè)務(wù)，每一家都有自己獨(dú)特的見(jiàn)解。
三、掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息與動(dòng)態(tài)
市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作中，需要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)變化。實(shí)際工作中如何獲取對(duì)手的信息情報(bào)？有以下 3 個(gè)路徑：
1. 行業(yè)研究報(bào)告
如果剛剛接觸某個(gè)新領(lǐng)域，不清楚業(yè)內(nèi)都有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就直接查閱行業(yè)研究報(bào)告，里面一般會(huì)有 " 行業(yè)玩家 "、" 產(chǎn)業(yè)圖 " 的模塊，能羅列進(jìn)去的服務(wù)商，基本都是知名企業(yè)，市場(chǎng)上具備競(jìng)爭(zhēng)力的。
常見(jiàn)的咨詢機(jī)構(gòu)，如易觀、艾瑞、甲子光年、鯨準(zhǔn)等，均能提供信息量大、質(zhì)量高的研究報(bào)告。
除了這些咨詢機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)人員，一定要加一些垂直行業(yè)微信群，里面會(huì)有各類報(bào)告及信息推送，付費(fèi)群的信息價(jià)值更高，但是需要主動(dòng)咨詢、保持日?；钴S才行。
2. 司齡 3 年的一線銷售
找這類人群咨詢，是因?yàn)樗麄冎泵娓?jìng)品的機(jī)會(huì)最多，尤其是在我司工作 3 年以上的銷售，幾乎談的每家客戶都需要做一次對(duì)比分析，而且更了解競(jìng)品發(fā)展?fàn)顩r，以及各個(gè)階段的前因后果，甚至有的銷售就是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊過(guò)來(lái)的。
從銷售那里獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息維度，主要分為以下 4 類 :
1）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的反饋：即競(jìng)品提煉出來(lái)的賣(mài)點(diǎn)，在客戶那里是否真正能形成付費(fèi)意愿？因?yàn)榇蠹耶a(chǎn)品服務(wù)差不多、客戶差不多——既然你的賣(mài)點(diǎn)行不通，那我的賣(mài)點(diǎn)是不是也有自 hi 嫌疑呢？
2）成交方案：銷售如果丟單的話，內(nèi)部一般有復(fù)盤(pán)機(jī)制，其中最重要的復(fù)盤(pán)節(jié)點(diǎn)就是：誰(shuí)把單子搶了，什么價(jià)搶的？掌握這個(gè)信息，對(duì)于接下來(lái)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作開(kāi)展，會(huì)有極大幫助：競(jìng)品依靠低價(jià)搶單的話，我們就應(yīng)該把宣傳重點(diǎn)放在產(chǎn)品價(jià)值與服務(wù)深度上，而不是和對(duì)方打價(jià)格戰(zhàn)。
3）客戶口碑：盡管一些客戶沒(méi)簽下來(lái)，或者被對(duì)手搶掉了，但不要放棄簽回來(lái)的可能性，突破點(diǎn)就是 " 用了 XXX 產(chǎn)品，哪些問(wèn)題還是沒(méi)解決，或者新冒出來(lái)哪些問(wèn)題 "。當(dāng)然了，如果客戶使用競(jìng)品后沒(méi)什么變化，或者效益更好，也要把能提升的點(diǎn)抓出來(lái)。這些只有天天跑市場(chǎng)的銷售，才能敏銳捕捉到。
4）人事變動(dòng)：銷售在拓展客戶時(shí)，肯定會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遇上，幾次下來(lái)免不了互相打探消息，其中人事變動(dòng)的信息，外人一般接觸不到，但是有關(guān)系好的銷售可以獲取。掌握這類信息，更多是為了幫助判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)存續(xù)變化。比如，某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售負(fù)責(zé)人帶隊(duì)離職，該區(qū)域會(huì)出現(xiàn)一段時(shí)間的市場(chǎng)空白期，是不是重點(diǎn)投放、挖客戶的機(jī)會(huì)呢？
3. 標(biāo)桿客戶的關(guān)鍵決策人
這一條路徑，盡量爭(zhēng)取，實(shí)在聯(lián)系不上也不強(qiáng)求——畢竟標(biāo)桿客戶嘛，很多廠商都在盯著這家，尤其是關(guān)鍵決策人，每天接到各種邀約、咨詢，其實(shí)人家很煩的。所以有訪談、咨詢的機(jī)會(huì)，抓重點(diǎn)問(wèn)，不要浪費(fèi)時(shí)間。
業(yè)務(wù)需求的真實(shí)落實(shí)程度：和一線銷售咨詢的要點(diǎn)類似，都是為了驗(yàn)證競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)能力，只是換了一個(gè)角度來(lái)獲取信息。客戶那邊的關(guān)鍵決策人，因?yàn)橐紤]投入產(chǎn)出比，所以一般能給出可量化的答案。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)體驗(yàn)：既然是標(biāo)桿客戶，給出的服務(wù)范圍及力度，應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)化、甚至超標(biāo)的。只要對(duì)手為某個(gè)客戶下功夫死磕，不計(jì)成本去維系，那絕對(duì)是核心客戶，能影響一大片企業(yè)的那種。市場(chǎng)應(yīng)對(duì)上，也得找同類企業(yè)，或者想辦法挖過(guò)來(lái)。
最后：
面向 B 端的產(chǎn)品，因?yàn)槠淇腿合鄬?duì)精準(zhǔn)，所以市場(chǎng)狀態(tài)的分析類工作，是有章可循的。
分析的前提是搞清所處行業(yè)的特性，分別從商品類型、交易模式、發(fā)展階段來(lái)展開(kāi)，結(jié)論可以表述為 " 附加值高不高、客群大不大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多不多、以后能做多久 " 等。
分析 " 客群 "，重點(diǎn)要區(qū)分 " 使用者 "、" 關(guān)鍵決策人 "、" 管理者 "，每一類角色都有其業(yè)務(wù)訴求與利益訴求，需要分情況來(lái)處理。
市場(chǎng)上，除了自己，還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、友商等，運(yùn)營(yíng)人員需要盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作，提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并給出規(guī)避方案。
最后，一家企業(yè)內(nèi)會(huì)有很多同事都在搞市場(chǎng)分析工作，可能老板也在親自了解中，所以內(nèi)部的交流、配合也很關(guān)鍵，因?yàn)閷?shí)際工作中，更多的情況是自己做自己的部分，大家都在搞重復(fù)工作；或者前人已經(jīng)完成了一部分調(diào)研、分析工作，后繼者不知道，重頭又來(lái)了一遍。這種后知后覺(jué)的挫敗感，也很影響內(nèi)部團(tuán)結(jié)。